Материалы

Сокращаем расходы на рекламу

Реклама - это не только двигатель торговли, но и пожиратель бюджета, если входящий трафик не обрабатывается, или обрабатывается некачественно.

Как понять, куда уходят деньги, которые вы вложили в рекламу, и что реклама для вашей компании - инвестиции, или освоение бюджета маркетологами? 

Вариант 1: Оставьте заявку на вашем сайте и ждите. Засеките время, через которое вам перезвонят, и перезвонят ли вообще (по статистике, через 20 минут пользователь уже не помнит, кому именно он оставил заявку, т.к. оставлял их в несколько компаний).

Отметьте для себя, как с вами общаются ваши менеджеры, как обрабатывают ваши возражения, сомнения, информируют ли об акции, предлагают ли дополнительные продукты, стараются ли увеличить чек сделки.

Просите скидку или расчет наличкой менеджеру (если такое возможно). Запишите разговор.

На следующий день, посмотрите историю общения с вашей заявкой в CRM:

зафиксирован ли звонок, сняты ли необходимые данные, поставлен ли план на следующий контакт, соответствует ли запись в CRM с реальным разговором.

Вариант 2: Все тоже самое, только сделайте входящий звонок самостоятельно, обратите внимание, как долго происходит ответ, и как долго переключается звонок.

Если вас все устраивает и вам захотелось купить, то, возможно, реклама у вас - это инвестиции, если же вы внутренне не купили - то это прямой слив бюджета.

Ситуацию всегда можно исправить. Как мы это делаем:

 

отслеживаем время обработки заявок

 

фиксируем данные разговора с клиентом: количество пропущенных вызовов с разбивкой по времени, количество звонков и дозвонов, среднее время разговора каждого сотрудника, приводим финансовую эффективность сотрудников (знаете ли вы, сколько денег вам приносит каждый дозвон менеджера?)

сверяем на соответствие записи в CRM с реальным звонком (иногда менеджеры придумывают истории, чтобы выставить себя в хорошем свете, утаивают неудобную для себя обратную связь от клиентов, не сообщают вам реальной реакции рынка на предложение компании)

 

контролируем исполнение скрипта и техники продаж (а продает ли ваш менеджер, или лениво консультирует?)

 

 

фиксируем хамство в общении с клиентом, предоставляем факты, сигнализируем о неприемлемых нарушениях со стороны менеджера, или о недовольстве клиента - ведь незамеченный вовремя негатив клиента - это неприятные отзывы в интернете и разрушенная репутация компании)

 

 

контролируем выполнения стандартов по заполнению CRM

 

 

 

 

Таким образом, вы получаете полную картину по работе отдела продаж, насколько качественно обрабатываются заявки с сайта, действительно ли менеджер заинтересован в продаже, или клиенту нужно преодолеть массу препятствий, а иногда и целый квест для того, чтобы принести вам деньги?

Насколько менеджер владеет информацией о том, что он продает, насколько качественно работает с возражениями, держится ли за клиента или забывает о нем сразу после звонка.

Результатом внедрения контроля качества обработки заявок с сайта, становится значительное уменьшение стоимости привлечения одного клиента, а значит, и сокращение расходов на рекламу.